所謂“胡蘿卜加大棒”，是以往靠犟騾拉車(chē)時(shí)代遺留至今的一種比喻說(shuō)法。車(chē)夫?yàn)榱蓑?qū)使拉車(chē)的騾子不斷前進(jìn)，要借助兩種工具——在騾子面前吊上一根胡蘿卜，并且時(shí)不時(shí)地在后面用棍棒抽打它的屁股。

然而，心理學(xué)家們指出，外在激勵(lì)（譬如胡蘿卜和大棒）對(duì)于改變行為的作用并不大，只有內(nèi)在的行動(dòng)承諾才能發(fā)揮有意義且持久的激勵(lì)作用，這是因?yàn)?，人們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)某種行為本身能給自己帶來(lái)愉悅或滿足，便會(huì)越發(fā)主動(dòng)地投入其中。

換言之，那頭拉車(chē)的騾子必須自己想要快跑才行。想象一下，那位倒霉的車(chē)夫聽(tīng)到這番高論，會(huì)露出怎樣一副驚愕的表情？

盡管存在上述否定聲音，外在激勵(lì)手段若得以正確運(yùn)用，仍可有效地改變?nèi)藗兊男袨?。我們只需了解哪些外在激?lì)手段能夠起作用，以及管理者應(yīng)如何有效地利用這些手段來(lái)促進(jìn)員工行為的改變。

正反兩方面的激勵(lì)

外在激勵(lì)有兩種形式：正向激勵(lì)（金錢(qián)、獎(jiǎng)勵(lì)、表?yè)P(yáng)、認(rèn)可）和反向激勵(lì)（批評(píng)和懲罰）。有些專(zhuān)家堅(jiān)持認(rèn)為，如果你運(yùn)用外在激勵(lì)手段，就只有正向激勵(lì)才能促成行為的改變。然而，強(qiáng)有力的證據(jù)表明，正反兩方面的激勵(lì)均可成為經(jīng)理人工具箱中的利器。下面我們來(lái)看一些關(guān)于外在激勵(lì)的常見(jiàn)說(shuō)法，以及它們是否合理有據(jù)。

說(shuō)法1：金錢(qián)刺激無(wú)效 研究顯示，經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)似乎對(duì)于薪酬水平低、工作性質(zhì)相對(duì)簡(jiǎn)單的員工最具激勵(lì)效應(yīng)。通常來(lái)說(shuō)，金錢(qián)更能刺激人們付出更多努力、加大工作量，而非提升工作質(zhì)量。研究還表明，金錢(qián)刺激一旦達(dá)到一定水平，再增加獎(jiǎng)金額度也無(wú)法帶來(lái)業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升。盡管這些告誡值得考慮，但是所謂“金錢(qián)刺激無(wú)效”的說(shuō)法有夸大其辭之嫌。

說(shuō)法2：獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)扼殺內(nèi)在動(dòng)力 有些人指出，獎(jiǎng)勵(lì)有可能減弱人們對(duì)某項(xiàng)工作的興致，以致降低其努力的程度。但在某些情況下，精心選擇的外在獎(jiǎng)勵(lì)方式能增強(qiáng)他們的內(nèi)在動(dòng)力。譬如“親社會(huì)式獎(jiǎng)勵(lì)”（即向受獎(jiǎng)?wù)咧付ǖ拇壬茩C(jī)構(gòu)捐資）即是如此。表?yè)P(yáng)和批評(píng)意見(jiàn)，如能輔以如何提升業(yè)績(jī)的信息，也能增強(qiáng)員工的內(nèi)在動(dòng)力。

說(shuō)法3：外在激勵(lì)會(huì)伴生副作用 獎(jiǎng)勵(lì)可能伴生的風(fēng)險(xiǎn)在于，員工會(huì)全心關(guān)注特定的任務(wù)目標(biāo)或行為，以致忽視了其他目標(biāo)和因素；而批評(píng)則有可能損害員工的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，降低信任度。